마케팅 용어

 

마케팅 용어

 

1. 소구점(Appeal Point)

 

소구점이란 소비자의 행동을 일으키게 하기 위해 강조하는 점이다. 셀링포인트와의 차이점은 소구점은 주로 감정적, 심리적 호소에 초점을 맞추는 반면, 셀링포인트는 제품이나 서비스의 구체적인 기능적 특징을 강조한다는 것이다.

• 소구점 예시: 나만의 시간을 만드는 마법
• 셀링 포인트 예시: 파워 노이즈 캔슬링

소구점과 셀링포인트는 상호 보완적으로 작용하기에, 둘 다 마케팅에서 중요한 역할을 한다.

 

소구점 구성 전략

• 본질적인 특성 강조(본질 소구): LG코드제로싸이킹 - 무선흡입력으로 빌딩정상을 정복하다!
• 차별화된 특성 강조(특별 소구): 노스페이스 - 플라스틱병, 옷이 되다.
• 심리적, 감정적 연결(친화 소구): 풀무원 - 이효리는 풀무원 합니다.
• 시즌 소구: 스너글 - 꿉꿉한 장마엔 불루 스파클
• 네이밍 소구: SSG - 쓱
• 인사이트 소구: 시몬스 - 흔들리지 않는 편안함
• 혜택 소구: 주말특가, Black Friday

2. 프로모션

 

프로모션은 기업이 자사의 제품이나 서비스를 고객에게 알리고 구매를 유도하기 위해 사용하는 다양한 마케팅 활동이다.

 

주요 유형

• 가격 할인: 장점 - 즉각적인 매출 증대 효과 / 단점 - 브랜드 가치 하락 우려, 수익성 감소
• 보너스 팩: 장점 - 고객에게 더 많은 가치 제공 / 단점 - 생산 및 포장 비용 증가
• 쿠폰: 장점 - 구매 동기 부여, 고객 데이터 수집 가능 / 단점 - 쿠폰 관리 및 처리에 따른 비용 발생
• 경품 이벤트 - 장점: 고객 참여도 증가, 브랜드 이미지 개선 / 단점: 법적 규제 고려 필요, 당첨되지 않은 고객의 실망감
• 멤버십 프로그램 - 장점: 고객 충성도 향상, 반복 구매 유도 / 단점: 프로그램 운영에 따른 지속적인 비용 발생

주의 사항

• 과도한 할인 지양: 지나친 할인은 브랜드 가치를 떨어뜨릴 수 있음
• 법적 규제 준수: 경품 이벤트 등에서 관련 법규를 반드시 확인
• 고객 데이터 보호
• 일관성 유지: 브랜드 이미지와 일치하는 프로모션 기획
• 과도한 빈도 주의: 너무 잦은 프로모션은 오히려 효과를 떨어뜨릴 수 있음

성공 사례

• 스타벅스 리워드 프로그램: 구매 금액에 따라 포인트를 적립하고, 일정 수준 이상 모으면 무료 음료를 제공하는 방식
• 나이키 SNKRS 앱: 한정판 신발을 판매하는 앱. 제품 출시 시간을 미리 공지하고, 선착순으로 판매하는 방식
• 아마존 프라임 데이: 연 1회 여는 대규모 할인 행사

3. 캠페인

 

마케팅 캠페인이란 정해진 기간 내에 실행되는 마케팅이다.

 

Full-funnel marketing campaign

• TOFU: 유료 인식 캠페인(paid awareness campaign)의 예시로는 콘텐츠 공동 게시, 디스플레이 광고 및 소셜 미디어 광고가 있다. 오가닉 캠페인(unpaid)은 일반적으로 SEO를 개선하는 것을 목표로 설정한다. 회사의 블로그 및 소셜 미디어에 콘텐츠와 설명 동영상 및 사용 설명서를 만들어 개선할 수 있다. 
• MOFU: 소비자의 연락처 정보를 사용하여 개인화된 프로모션 및 제안을 보낼 수 있다.
• BOFU: 할인, 무료 배송 제안, 무료 샘플 또는 긴급성을 높이는 제안을 통해 단계를 가속화할 수 있다.

캠페인의 유형

• 인지도 캠페인: 제품 서비스를 더 많은 잠재고객에게 소개하는 캠페인. 시각적 브랜딩으로 가시성을 높인다. 이로써 사람들의 머리 속에 해당 제품 서비스가 떠올리게끔 유도한다.
• 획득 캠페인: 잠재 고객이 특정 행동을 하도록 설득하는 캠페인. 예를 들어 기간 한정 제안을 사용하여 첫 구매를 유도한다. 관심있는 잠재고객을 빠르게 전환시키는 데 목적을 둔다.
• 참여 캠페인: 고객 및 잠재 고객과 의미 있는 관계를 육성하도록 하는 캠페인. 개인화된 콘텐츠, 영감을 주는 이야기, 고객의 우려에 대한 해결책 및 피드백 제공으로 신뢰를 구축한다.
• 업셀 및 크로스셀 캠페인: 고객에게 초기 구매 대신 더 높은 가치를 지닌 제품 또는 프리미엄 제품을 구매하도록 유도하거나 추가 보완 제품을 구매하도록 권장하는 캠페인.
• 충성도 및 레퍼럴 캠페인: 기존 고객이 브랜드 대변자가 되도록 장려하는 캠페인. 독점적이고 개인화된 경험 및 프로모션으로 보상을 받고, 브랜드를 홍보하여 인센티브를 받는다.

4. 픽셀

 

페이스북 픽셀이란, 페이스북에서 제공하는 전환 추적 마케팅 도구다. 픽셀을 설치하면 구매, 광고 클릭 등 사용자의 데이터를 수집할 수 있으며 이를 타겟팅 및 리타겟팅 등 마케팅 전략에 활용할 수 있다. 픽셀 코드는 픽셀 기본 코드와 이벤트 코드로 나눠지며, 선택하여 설치할 수 있다. 홈페이지에 코드를 설치하는 이유는, 태깅 작업을 위해서이다. 유저의 고유 정보를 식별하고 수집하여 정보를 전송하는 것을 말한다.

 

픽셀 작동법

유입 → 행동(이탈, 클릭, 스크롤, 페이지 확인 등) → 픽셀 발동(태깅) → 데이터 저장(ID 기반) → 로그 분석(페이지뷰, 장바구니, 구매) → 광고효율 향상

 

5. 리타겟팅

 

리타겟팅 광고는 웹사이트를 방문했으나 구매를 완료하지 않은 고객을 다시 유도하여 전환율을 높이는 마케팅이다.

 

리타겟팅의 유형

• 사이트 리타겟팅: 웹사이트 방문자의 쿠키를 추적하여 특정 페이지를 방문한 고객에게 맞춤형 광고를 제공한다.
• 검색 리타겟팅: 고객이 검색 엔진에서 특정 키워드를 검색했을 때, 관련 광고를 보여준다.
• 소셜 미디어 리타겟팅: 특정 페이지를 좋아하거나, 포스트에 반응한 고객에게 광고를 보여준다.
• 이메일 리타겟팅: 이메일을 열었으나 클릭하지 않은 고객이나, 특정 링크를 클릭했으나 구매를 완료하지 않은 고객에게 맞춤형 광고를 보내는 방식이다.

리타겟팅 광고 전략

• 타겟 세그먼트 정의: 장바구니 이탈 고객, 특정 제품 페이지 방문자, 이메일 구독자, 웹사이트 재방문자
• 맞춤형 광고 제작: 광고 크리에이티브, 카피, CTA
• 광고 빈도 조절: 빈도 제한, 캠페인 로테이션
• 적절한 광고 타이밍: 예를 들어, 장바구니 이탈 고객에게 24시간 이내에 리마인더 광고를 보내고, 특정 제품 페이지 방문자에게는 48시간 이내에 맞춤형 광고 노출
• 다중 채널 전략: 

6. ATT(App Tracking Transparency)

 

ATT는 애플이 iOS 14.5 이상의 버전에서 도입한 개인 정보 보호 기능이다. ATT는 앱들이 다른 회사 소유의 앱이나 웹사이트에서 사용자의 활동을 추적하기 전에 사용자로부터 명시적 허락을 받도록 요구한다. 과거에는 명시적 허가 없이 추적이 가능해졌지만, 이러한 관행은 사용자의 개인 정보에 대한 우려를 불러일으켜 ATT의 개발로 이어졌다. 만약 허락을 거부하면 해당 앱은 타겟팅 광고에 사용되는 고유 식별자인 광고주 식별자(IDFA)에 접근할 수 없게 된다.

 

SKAN(SkAdNetwork)은 ATT 정책 이후 디지털 마케팅 분야에서 등장한 새로운 방식이다. 앱 내부에서 발생하는 광고 클릭 및 설치 데이터를 익명화하여 광고주에게 제공되는 방식으로 작동한다. SKAN은 앱 내부에서 발생하는 광고 클릭 및 설치데이터를 Apple이 운영하는 네트워크로 전송하고,  SKAN을 이용하는 광고주는 Apple에서 발급받은 광고 ID를 사용하여 광고 캠페인을 설정할 수 있다.

 

7. CRM(Customer Relationship Management)

 

CRM이란, 단순히 고객 명단을 정리하는 장부가 아니라, 고객과 우리 브랜드가 맺는 모든 상호작용을 기록하고, 이를 바탕으로 다음 행동을 설계하는 전략적 시스템이다. 

 

CRM의 핵심 개념

Data Collection: 고객이 언제 들어왔는지, 어떤 상품을 30초 동안 봤는지, 과거에 무엇을 샀는지 등 모든 디지털 시그널을 통합

Segmentation: 데이터를 바탕으로 고객을 분류 ex. VIP vs. 이탈 위기

Personalization: 각 그룹에 맞는 트리거 던지기

ex. VIP←신상품 우선 공개 알림 / 이탈 위기←깜짝 할인 쿠폰

 

CRM의 중요성

• 신규 유입 vs. 리텐션: 과거에는 광고비를 써서 새로운 고객을 데려오는 퍼포먼스 마케팅이 대세였지만, 광고 단가가 급상승하면서, 한번 온 고객을 놓치지 않는 리텐션이 훨씬 경제적이라는 것을 깨닫게 됨
• 자율성 격차 해소: 사람이 데이터를 뽑아 문자를 보내는 게 아니라, CRM 시스템이 실시간 시그널을 감지해 자동으로 메시지를 보냄
• LTV(고객 생애 가치) 증대: 고객이 우리 브랜드와 관계를 맺는 기간을 늘려 총 구매 금액을 극대화

실무에서 사용되는 CRM 툴

• Braze / Salesforce: 고도의 개인화 자동화 메시징을 보낼 때 사용
• Amplitude / Mixpanel: 고객이 앱 내에서 어떤 버튼을 누르고 이동하는지 행동 분석
• 채널톡(Channel Talk): 실시간 상담과 마케팅 레시피(자동 팝업 등)를 결합한 국내 대표 툴